Ramalan Jualan (Sales Forecasting)

 

   L.E. Orwick mengemukakan bahwa fungsi manajemen terdiri atas ramalan (forecasting), perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing), pengomandoan (commanding), pengordinasian (corrdinating), dan pengawasan (controlling). Dari fungsi manajemen yang dikemukankan oleh L.E.Orwick tersebut berarti proses aktifitas manajemen dimulai dari Ramalan (forecasting), setelah itu baru dilakukan perencanaan, baru kemudian fungsi manajemen yang lain.

   Peramalan Penjualan adalah : suatu teknik proyeksi tentang tingkat permintaan konsumen potensial  pada suatu periode tertentu dengan menggunakan berbagai asumsi tertentu juga, yakni sesuatunya berjalan seperti masa lalu.

      Metode Peramalan penjualan dapat dikelompokkan sebagai berikut:

1.    Judgemental Method atau Non Statistical Method : adalah metode memproyeksikan penjualan yang berdasar pada pendapat salesman, sales manager, para ahli, dan survey konsumen.

2.    Statistical Method, meliputi:

a.    Analisis Trend, yang terdiri dari:

-          Penerapan Garis Trend Secara Bebas

-          Penerapan Garis Trend dengan metode Setengah Rata-rata

Nilai Persamaan Garis Trend :

Y  =     a  +  bX

Y = Nilai trend periode tertentu

a  = Nilai trend periode dasar

b = Pertambahan trend tahunan secara rata-rata yang dihitung dengan rumus :

                         _         _

                        X₂  -  X₁

                       

                             N

_

X1 =  rata-rata kelompok I

_

X2 = rata-rata kelompok II

N   =  Jumlah periode antara periode kelompok 1 dan kelompok 2

X   =  Jumlah satuan tahun dihitung dari periode dasar

-          Penerapan Garis Trend Secara Matematis, yang terbagi menjadi :

Metode Least Square

Forecast penjualan dengan metode least square dapat dihitung dengan rumus:

      Y = a + bX                  

  n ΣXY –ΣX ΣY                                            ΣY     ΣX

       b =  -----------------------                                   a =  --------- - b -----

              n Σ X² – (ΣX)²                                                                        n             n

Metode Moment

Rumus yang dipergunakan:         Y          = a + bX

                                                      ΣY       = n.a + b ΣX

                                                      ΣXY     = a ΣX + b ΣX²

Metode Kuadrat (trend garis lengkung)

Rumus yang digunakan dalam metode ini adalah :

                                                      Y          = a + bX + c (X)²

                                                                        ΣY       = n.a + c ΣX²

                                                      ΣXY     = b ΣX²

                                                      ΣX²Y   = a ΣX² + c ΣX⁴

                                                      Syarat ΣX = 0

b.    Analisis Korelasi terdiri dari 2 metode yaitu:

     - analisis Regresi sederhana

     - analisis Regresi berganda

Analisis korelasi sendiri adalah analisis yang digunakan untuk mengetahui hubungan sebab akibat antara beberapa variabel. perubahan variabel terikat ditentukan oleh faktor lain. Faktor lain tersebut apabila terdiri dari hanya satu maka di analisis menggunakan analisis regresi sederhana. Apabila faktor lainnya lebih dari satu maka digunakan analisis regresi berganda.

 

3.    Specific Purpose Method, meliputi:

a.    Analisis Industri

b.    Analisis Product Line

c.    Analisis Penggunaan Akhir

      Fakor-Faktor yang mempengaruhi pemilihan cara pembuatan Peramalan Penjualan

a.    Sifat Produk

b.    Metode distribusi

c.    Luas Usaha

d.    Persaingan

e.    Data Historis yang tersedia

 Peramalan penjualan akan berubah fungsinya menjadi Sales Plan jika manajemen sudah memasukkan unsur pertimbangan subyektif, rencana, strategi, dan lain-lain.

      Kelemahan Metode Statistik atau Matematik dalam peramalan penjualan

Secara Kuantitatif :  kelemahan terletak pada ketidakmampuannya mengkuantifisir data tertentu seperti perkembangan produk, struktur masyarakat, perilaku selera konsumen, dan lain-lain.

Secara Kualitatif :  karena peramalan hanya disasarkan atas pertimbangan saja, maka kelemahan terletak pada sifatnya yang terlalu subyektif.